圖為銷售人員陪同客戶參觀芳烴類液體產品裝車現(xiàn)場。王昌浩 攝

　　講述人：安玲（東北化工銷售大連分公司管理部經理）

　　【基本情況】東北化工銷售大連分公司從大連石化、大連西太采購芳烴產品約80萬噸/年，主要銷往遼寧、山東地區(qū)，廣泛應用于塑料、橡膠、化纖、紡織等行業(yè)，經濟效益和社會效益明顯，品牌效果顯著。

　　【營銷態(tài)勢】隨著煉化企業(yè)積極推動“減油增化”，國內市場上的甲苯、混苯商品資源大幅增加，一段時間里芳烴市場出現(xiàn)供大于求，市場價格相對混亂。東北化工銷售大連分公司積極發(fā)揮區(qū)域市場的引領作用，密切關注銷用關系，創(chuàng)新競銷模式，穩(wěn)定銷售渠道，積極引領區(qū)域內的甲苯、混苯市場向有序方向轉變。

　　【營銷策略】面對生產企業(yè)外銷芳烴產品量大幅增加、區(qū)域市場一度嚴重供大于求的實際，東北化工銷售大連分公司以暢通生產后路、保障市場穩(wěn)定為己任，跳出既定的契約銷售模式，創(chuàng)新實施“長約”和“即時”競價銷售。一是根據市場變化，分段談判簽訂“長約”銷售合同，鎖定銷售渠道，規(guī)避市場波動風險。二是通過“即時”定價銷售，進行分區(qū)域定價，與分批競價緊密配合，增大自身在購銷合作中的話語權，確保企業(yè)效益最大化。7月至10月，分公司利用芳烴產品價格趨勢上漲期，積極與客戶進行“長約”商談，優(yōu)化甲苯、混合二甲苯“長約”貼水值，增加創(chuàng)效349萬元。

　　東北化工銷售大連分公司面對前期芳烴市場下游客戶結構單一、議價能力不強的實際，深化推進渠道建設，不斷優(yōu)化客戶結構，進一步開發(fā)優(yōu)質客戶，建立和加強了與恒力石化（大連）有限公司、大連福佳·大化石油化工有限公司、萬華化學集團有限公司等戰(zhàn)略客戶的服務與合作。同時，持續(xù)不斷開拓芳烴產品新渠道和新客戶，適時引進有實力的貿易商，構建起穩(wěn)定的出口、直供、貿易相結合的芳烴產品銷售渠道，有效引領中國石油區(qū)域芳烴市場由“被動”銷售向“主動”營銷轉變。近兩年，東北化工銷售大連分公司芳烴銷量年均增長率達到30%，實現(xiàn)了量效雙提升。

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